Generar impulso sin una base de usuarios existente es difícil. Pero si quieres que tu negocio tenga éxito, es un paso necesario.
- Construir un producto mínimo viable (MVP) es crucial para obtener información valiosa de los clientes con un esfuerzo y costo mínimos.
- Lanzar una startup en un mercado en tendencia y con alta demanda puede aumentar significativamente las posibilidades de atraer una base inicial de usuarios.
- Seguir la regla del 50/50 — dedicar el mismo tiempo al desarrollo del producto y al marketing — es fundamental para atraer y retener usuarios en un mercado competitivo.
Tener una gran idea es para los emprendedores, lamentablemente, la parte fácil. Incluso después de tu momento de inspiración, de realizar estudios de mercado y de crear un plan de negocios, todavía tienes que descubrir cómo atraer a tus primeros clientes.
La dura realidad es que una idea increíble no es tan increíble si no tienes forma de ponerla frente a las personas. A esto se le conoce como el «problema del arranque en frío»: el desafío de generar impulso cuando un negocio, producto o plataforma no tiene una base inicial de usuarios o actividad. Es especialmente relevante para las empresas que dependen de los efectos de red —como Airbnb o eBay— donde el valor del producto o servicio aumenta conforme más personas lo utilizan.
Aunque el problema del arranque en frío puede ser todavía más complicado para plataformas de doble cara, es un desafío que todo emprendedor debería considerar.
Construye un producto mínimo viable
El consejo que repito una y otra vez: construye un producto mínimo viable (MVP).
Adopté el concepto de los MVP del destacado pensador Eric Ries, quien define el término como una versión inicial de un nuevo producto que permite a un equipo obtener la mayor cantidad posible de información validada sobre los clientes, con un esfuerzo mínimo.
En otras palabras, el propósito es probar una idea con un costo mínimo para obtener una reacción de la audiencia objetivo, lo que puede allanar el camino para futuras iteraciones.
Una vez que hayas desarrollado tu MVP, ofrecerlo de forma gratuita es la mejor manera de ganar tracción. Aunque solo unas cuantas personas visiten tu sitio web, es probable que algunas se conviertan en usuarios. Estos usuarios te proporcionarán información valiosa: ¿Qué tan activos son? ¿Siguen usando el producto a largo plazo? Si la respuesta es no, ¿por qué?
Lo mejor de los MVP es que son rápidos de construir y brindan datos esenciales. Pero todavía mejor, crear una versión económica e imperfecta les da a los fundadores la oportunidad de desarrollar habilidades clave que necesitarán a medida que su negocio crezca, como el diseño. Sin la presión de hacerlo de manera perfecta desde el inicio, puedes experimentar, recopilar retroalimentación y mejorar, de modo que cada versión futura sea mucho mejor.
Otra verdad difícil de aceptar: si tu MVP no está funcionando, es poco probable que una versión más sofisticada lo haga. Tuve muchas ideas de startups antes de dar con Jotform, la empresa de creación de formularios que he dirigido durante las últimas dos décadas. Pero si después de seis meses de intentarlo no hubiera despegado, la habría desechado junto con las otras ideas y habría comenzado algo nuevo.
Construye en un mercado en auge
El timing lo es todo, y muchas veces el éxito de una startup depende de ello. Tomemos como ejemplo Instagram: lanzado en 2010, aprovechó las mejoras en las capacidades fotográficas del iPhone 4 y la creciente demanda de compartir fotos al instante. En contraste, Google Glass debutó en 2013, cuando la tecnología wearable todavía no era convencional y muchos consideraban la idea de llevar una computadora en la cara como algo inquietante y distópico. Aunque hubo otros factores en su fracaso, un problema clave fue la falta de un mercado preparado para ese producto en ese momento.
Construir en un mercado en auge aumenta las probabilidades de que tu producto atraiga usuarios. Actualmente, la inteligencia artificial (IA) está en todas partes y la gente busca activamente adoptar productos y servicios basados en ella. Prestar atención a las tendencias da frutos: lancé Jotform en un momento de gran interés por los productos en línea, impulsado en parte por el impresionante debut de Gmail.
Por supuesto, lanzar en un mercado caliente también implica riesgos. La competencia puede ser feroz, por lo que necesitas una propuesta de valor única para destacar. También existe el riesgo de saturación del mercado. Sin embargo, ninguna de estas cosas es un obstáculo insalvable: Google entró en el negocio de los formularios poco después de que lanzara Jotform, y aun así sobrevivimos. La clave es hacer un producto excelente, uno que la gente prefiera usar incluso con múltiples alternativas. Después de todo, si hay varios productos similares con funciones parecidas pero ninguno ha despegado, es señal de que nadie lo está haciendo del todo bien.
Aprende a amar la regla del 50/50
Un principio que sigo fielmente es la regla del 50/50, que establece que las startups deben dedicar la mitad de su tiempo al desarrollo del producto y la otra mitad al marketing. Como programador, esta fue una difícil revelación, pues yo prefería enfocarme solo en construir. Pero si una idea es la combinación de producto + marketing, no puedes descuidar ninguna de las dos partes.
Atraer y convertir usuarios se logra a través del marketing dirigido, lo que implica conocer a tu audiencia objetivo, sus puntos de dolor, el tipo de mensaje que resonará con ellos y cómo llegarles. En Jotform, hemos tenido mucho éxito alcanzando usuarios a través de blogs, que publicamos de manera estratégica en plataformas que frecuentan. La retroalimentación es tu mejor aliada: no hay mejor manera de saber si estás aplicando bien la regla del 50/50 que comunicándote con las personas que quieres que usen tu producto.Atraer —y retener— usuarios requiere un enfoque estratégico: construye un MVP para probar tu idea, lánzate en un mercado con demanda y ajusta según la retroalimentación del mundo real. El timing, la persistencia y la adaptabilidad son clave. Incluso si tu primer intento no despega, será un paso más hacia encontrar algo que sí funcione.
Artículo tomado de Entrepreneur, lea el original aquí.