A veces se necesita a alguien que asesore en la decisión de compra, alguien que tenga una opinión imparcial, como los vendedores.
Las ofertas, promociones o artículos de edición limitada transforman al consumidor en un comprador compulsivo, que en ocasiones termina arrepentido porque no era algo que tenía planeado comprar.
Por ello, la función del asesor comercial es guiar al consumidor para tomar la mejor decisión con base en sus necesidades y alcance; sin embargo, sólo 36% de los clientes en Latinoamérica siente que las empresas se preocupan por su bienestar, de acuerdo al estudio CX Trends 2023, publicado por Zendesk.
En este contexto, para mejorar las habilidades de negociación, Oscar Terán, autor del libro “Superventas Inteligentes” explica que “todos somos vendedores natos, todos tenemos que negociar de una u otra forma con nuestros cónyuges, hijos, parejas, jefe, etc.”.
El asesor comercial influye en la experiencia del consumidor
Terán relata que tuvo uno de los mejores aprendizajes sobre los consumidores cuando viajó a China, cuando un asesor inmobiliario local le mostró un departamento con todas las condiciones adecuadas. “Tú lo sabes en el microsegundo que te gusta y haces click”, menciona.
Pero por la diferencia de precios optó por otro departamento. Esta decisión fue un error debido a que no se sintió bien con su compra y esperó un año para que terminará el contrato.
Sin embargo, Terán considera que, si el asesor inmobiliario se hubiera percatado de la situación y lo hubiera alentado a elegir la primera opción a través de argumentos neutrales y confiables, habría cambiado de opinión.
“Uno de los errores principales es que tomamos las decisiones con base en el presente, y no asumimos que en el futuro estaremos mejor”, expresa el autor.
Es por ello que la experiencia del consumidor influye tanto como la calidad del producto y la atención recibida y es que el 81% de los líderes consideran que este último punto es una prioridad, de acuerdo con Zendesk.
Recomendaciones para aumentar las ventas
Cuando se trata de pequeños negocios, el propietario también toma el papel de vendedor, que en ocasiones no tiene los conocimientos para persuadir y motivar a los clientes a comprar.
Para esto, Terán considera que uno de los mayores errores de un vendedor es no pensar en grande y olvidar que su función es crear esa conexión con el consumidor y esto afecta el negocio, debido a que el 50% de los clientes se irán con la competencia después de una sola mala experiencia, según Zendesk.
Por tanto, el profesional de ventas globales en bienes raíces, explica tres características fundamentales para ser un vendedor exitoso: la primera es que el asesor comercial debe transmitir confianza, lo que implica trabajar en uno mismo para que los clientes se sientan con la libertad de expresar sus necesidades.
Para esto, hay que tener en cuenta que el consumidor posee una carga emocional en su compra, por lo que “ayudar a tu cliente a tomar una decisión probablemente sea su decisión más fuerte en la vida”.
Asimismo, el autor recalca que asesorar implica responsabilidad, porque los vendedores tienen una influencia positiva y son guías en las decisiones de compra. En este sentido, el 71% de los consumidores en México son más propensos a comprar en un negocio que se preocupa por su estado emocional.
El segundo punto es cuidar el tiempo, lo que implica terminar las negociaciones con puntos claros y dar el siguiente paso; concretar la venta. Aunque para cerrar la negociación, muchos asesores se quedan con la incertidumbre si el cliente está convencido o no, por ello se recomienda preguntar y así agilizar el ciclo de venta.
“Como empresarios y dueños de negocios, el tiempo vale mucho, tenerlo como referencia y ser precisos en las comunicaciones, cerrar una reunión con un resumen y un próximo paso porque eso también ayuda a saber si el cliente se siente convencido”, aconseja Terán.
El último punto es la forma de interactuar con los clientes, por lo que se aconseja hablar desde la transparencia y claridad porque, aunque el cliente se sienta ilusionado con un producto, puede que no cumpla con sus necesidades y por lo tanto el asesor se debe de encargar de ofrecer otras opciones.
Terán pone como ejemplo: “cuando se trata de vender propiedades, hay que ser claros, porque el cliente se deja influir mucho por la emoción”.
Artículo tomado de El Economista, lea el original aquí.