Los modelos de menos de 400,000 pesos ampliaron el mercado y aceleraron las ventas, pero ahora las marcas compiten por justificar el valor de sus vehículos.
Hubo un momento, hasta antes de 2024, en que comprar un auto eléctrico en México exigía hacer una cuenta que para muchos consumidores no tenía sentido. Había que pagar mucho más que por un vehículo de gasolina, aceptar menos opciones y, en algunos casos, llevarse a casa un automóvil más pequeño y menos equipado que otros modelos de la misma marca.
La lógica del mercado era relativamente sencilla. El auto de gasolina ocupaba la base de la escalera de precios; el híbrido costaba más; el híbrido enchufable subía otro escalón y el eléctrico quedaba arriba de todos.
El problema era que, en algunas marcas generalistas, un eléctrico superaba los 700,000 pesos. La paradoja era que un consumidor podía pagar más por un vehículo eléctrico de menor tamaño y equipamiento que por el modelo de combustión más caro de la misma marca, o incluso por un vehículo de una marca premium.
En 2024, por ejemplo, un BMW Serie 1 de acceso rondaba los 700,000 pesos en México, mientras que el Audi A3 y el Mercedes-Benz Clase A se encontraban en una franja similar, según las listas de precios de los fabricantes.
“Como que a la gente no le hace click por qué voy a pagar 700,000 pesos, que es lo que me cuesta tu SUV más cara, por un vehículo más pequeño que me ofrece muchísimo menos”, explica Ricardo Arvizu, gerente de producto de Geely en México.
Pero la llegada de vehículos chinos con un precio inferior a los 400,000 pesos cambió la dinámica.
El primero de ellos fue el BYD Dolphin Mini . El modelo llegó a México a mediados de 2024 con una versión de 358,800 pesos, prácticamente el mismo precio de un Nissan March, cuya versión mas equipada en ese momento costaba 354,900 pesos.
El precio fue determinante para empezar a incrementar la venta de este tipo de vehículos. “En México y, en general en Latinoamérica, compramos el coche para el que nos alcanza. Y cada vez es más atractivo un eléctrico porque cada vez es más barato”, dice Eugenio Grandio, presidente de la Electro Mobility Association (EMA).
Tras el lanzamiento de del Dolphin Mini, los fabricantes empezaron a bajar el precio de sus modelos. Tanto el JAC E10X, como el Renault Kwid E-Tech bajaron de casi 500,000 a menos de 400,000.
Esos ajustes pusieron en evidencia que el precio de los eléctricos que se comercializaban hasta entonces no era una condición inevitable de la tecnología. Había otra manera de producirlos, escalar su fabricación y, sobre todo, venderlos.
“Los fabricantes chinos tienen el know-how de cómo hacer vehículos eléctricos”, explica Arvizu.
El directivo detalla que hasta antes de la irrupción de los fabricantes chinos, la industria automotriz tradicional se concentró en electrificar modelos que habían sido concebidos originalmente para utilizar motores de combustión, sin embargo, los fabricantes chinos se centraron en desarrollar vehículos eléctricos desde cero.
Ese conocimiento, combinado con una escala de producción mucho mayor, terminó trasladándose al precio. Y cuando el precio bajó se vio que sí había consumidores interesados en un eléctrico, pero no necesariamente dispuestos a pagar más de 700,000 pesos por tenerlo. Según datos de Inegi, entre 2023 y 2024, la venta de vehículos eléctricos creció 122.8%, pasando de 14,043 unidades a 31,293.
Un nuevo paradigma
Los fabricantes chinos rompieron esa escalera. En lugar de presentar al eléctrico como la versión más costosa de un automóvil, comenzaron a venderlo como una alternativa al mismo precio que uno de combustión.
“Llegan las marcas chinas, rompen con este esquema totalmente y le dicen a los consumidores: te pongo el eléctrico al mismo precio que uno de gasolina y aparte te voy a entregar muchos más beneficios”, afirma Arvizu.
La batalla que comenzó por precio se trasladó rápidamente a la propuesta de valor. Si un eléctrico podía costar lo mismo que un auto de gasolina, el consumidor podía exigir que ofreciera algo más. Además de la motorización eléctrica, comenzaron a empaquetar más equipamiento, tecnología, conectividad y seguridad en sus vehículos.
“Al cliente mexicano le tienes que ofrecer una propuesta de valor. No únicamente de ‘ay, tiene bonita pantalla’”, dice Arvizu.
Geely, por ejemplo, integra en sus modelos de nuevas energías funciones de conectividad, comandos remotos y programación de carga. En el caso de sus vehículos eléctricos, la compañía también busca que el consumidor entienda que el ahorro no termina en el precio de compra.
La revancha de las marcas occidentales
Pero el nuevo escenario plantea un problema distinto para los fabricantes tradicionales. Si no pueden igualar el precio de entrada de los chinos, necesitan explicar por qué un consumidor debería pagar más. Ahí comienza la segunda etapa de la competencia.
Las marcas tradicionales ya no están intentando vender eléctricos con menos equipamiento como si la tecnología por sí misma justificara el sobreprecio. Ahora, la apuesta es diferente: el automóvil tiene que entregar más valor por cada peso invertido, desde la ingeniería y la batería hasta la experiencia posterior a la compra.
Kia es un ejemplo de esa estrategia. Su apuesta con el EV3 llega a un mercado donde ya existen alternativas eléctricas chinas de menor precio, por lo que la marca busca que la comparación no termine en la cifra que aparece en la etiqueta.
La compañía pone sobre la mesa elementos como la autonomía, la ingeniería, la seguridad, la disponibilidad de refacciones, la capacitación de sus distribuidores y, sobre todo, la infraestructura necesaria para que el consumidor pueda utilizar el vehículo sin convertir la carga en un problema.
«Si un cliente dice: qué me ofreces tú contra un auto chino que es 150,000 pesos más barato. Pues yo te diría que es, sobre todo, tranquilidad. Uno, de la infraestructura de carga; dos, el el rango del automóvil, y tres el servicio de postventa», dice Horacio Chávez, director de Kia en México.
Comprar un eléctrico es también comprar una nueva forma de utilizar el automóvil. El consumidor necesita saber dónde cargarlo, cómo instalar un cargador en casa y qué sucederá si tiene una colisión o necesita una refacción.
Por eso, dice Chávez, Kia busca involucrarse en una parte de esa experiencia que algunas marcas dejaron inicialmente en manos del consumidor. El precio del vehículo incluye el cargador, 22 metros de conexión y asesoría o gestoría para el proceso con la Comisión Federal de Electricidad (CFE), de acuerdo con Chávez.
La compañía también trabaja con operadores como Evergo y Vemo para ampliar la infraestructura pública. En Monterrey ya cuenta con un hub de 60 conectores y prevé desarrollar instalaciones similares en Ciudad de México y Guadalajara.
El servicio posventa es otro de los argumentos. Kia asegura que su red de distribuidores tiene personal capacitado, respaldo de planta y suministro de refacciones. En el caso de una reparación, la compañía estima que el traslado de piezas al punto más lejano de su red puede tomar alrededor de cuatro días.
La primera batalla de la electromovilidad en México fue por el precio. Los chinos demostraron que un eléctrico no tenía por qué costar 700,000, 800,000 o 900,000 pesos. Al colocar modelos en torno a los 360,000 pesos, cambiaron la referencia y abrieron el mercado a compradores que antes estaban fuera. La segunda batalla será por el valor.
Artículo tomado de Expansión, lea el original aquí.