En su nuevo libro, “Repartir el pastel”, el economista, matemático y profesor de Yale Barny Nalebuff comparte una serie de principios fundamentales si se quiere llegar a un acuerdo favorable. Consejos de un experto que negoció con Coca-Cola.
La lógica nos dice que, a la hora de negociar, siempre es mejor iniciar con una propuesta extrema y, desde ahí, ir cediendo hasta llegar a un promedio que nos convenga. Pero eso que parece una obviedad, para el economista, matemático y profesor de Yale Barry Nalebuff no es más que un error de principiantes.
El estadounidense, que hace años aplica “una forma radical de negociar”, encontró el éxito a partir de un secreto impensado: ponerse en el lugar del otro. En Repartir el pastel, editado por Urano, comparte 45 lecciones básicas que funcionan como principios para hacer negocios que se basan, a diferencia de lo que suele esperarse, en la ecuanimidad y la justicia.
Su éxito, después de todo, lo precede. Estamos hablando de un hombre que, por ejemplo, entre muchas otras cosas creó un pequeño emprendimiento de té helado y se lo terminó vendiendo, no sin antes una exitosa negociación, a nada más y nada menos que Coca-Cola.
Desde ejemplos simples (como dos partes que quieren dividirse un pastel de 9 porciones) hasta experiencias reales del autor (como cuando logró ahorrarse casi 15 mil dólares en una transacción inmobiliaria gracias a su estratégica astucia), Repartir el pastel destruye los anticuados mitos del mundo de la negociación y enseña una nueva forma de llegar a un acuerdo favorable. A Barry Nalebuff le funcionó.
¿Hay que repartir el pastel?
La mayoría de la gente no ha oído hablar del enfoque del pastel. He hecho hincapié en las situaciones en las que uno es el pequeño y obtendría menos de la mitad a no ser que emplee el pastel. ¿Y si estuvieras preparado para conseguir más de la mitad del pastel? Los de la otra parte, que no conocen el pastel, tampoco son conscientes de que están recibiendo menos de la mitad. Estarían más que contentos de que seleccionaras el pastel y lo repartieras con ellos. Pero también podrías quedarte callado. ¿Qué es lo que harías?
Quién es Barry Nalebuff
♦ Nació en Estados Unidos en 1958.
♦ Es economista, matemático, escritor y profesor en la Universidad de Yale, entre otras.
♦ Es autor de libros como Repartir el pastel, Pensar estratégicamente y El arte de la estrategia.
I. (2023, 15 marzo). ¿Por qué pensar en el otro puede ser la manera más radical y exitosa de hacer negocios? infobae. https://www.infobae.com/leamos/2023/03/15/por-que-pensar-en-el-otro-puede-ser-la-manera-mas-radical-y-exitosa-de-hacer-negocios/